访谈实录:杰杰工具总经理包坚强谈“道”同“术”不同

宁波杰杰工具有限公司总经理包坚强

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    唐枫：我们知道杰杰工具一直是从事外销已经有十几年了，从2008年开始转向内销市场，那么，您认为长期做外销的企业转做内销市场，其优势和劣势表现在哪里呢?

    包坚强：我们是走过了15个年头的外销企业，自2008年开始踏入中国内销市场，根据我的经验总结，我认为，外销和内销存在着很大的不同，主要表现为以下几个方面：，操作模式不同。外销企业一般采取的是订单式管理，即是客人下订单，我们出多少货就可以了。而内销企业的模式完全不一样，一般来说，做内销的企业，采取的是库存销售，比如要做一个5000万的目标市场，那么，企业就需要有2000万至3000万的库存产品，因为，要随时随地应对国内的经销商、分销商等的需求，因此，操作模式完全不一样。从而也决定了外销企业和内销企业在资金配备上也不一样。

    第三，内销市场和外销市场中的设点方式是不一样的。比如做外销，可以通过德国科隆展、拉斯维加斯展、广交会展等获取点对点的销售模式，属于比较纯粹的贸易。内销市场更多的是长线经营，可能一年、两年、三年见不到效益，或许多年以后才会慢慢产生效益。而其中，很重要的一点就是品牌运作模式不一样，做外销市场基本是以OEM为主，而做内销基本上是用的杰杰工具自己的牌子。所以说，要进入内销市场，我们会面临许多的困难。

    但同时，我认为，由于我们杰杰工具外销做了15年，经过长期的沉淀和积累，我们在产品品质、服务理念、销售拓展能力等诸多方面存在着很大的优势。

    另外，我们还有一个很强的核心竞争力，那就是，在这十多年的发展中，我们建立了一个比较高素质的团队。通过这一团队，我们制造出了良好的产品，做出了非常好的成本控制，拥有良好的销售服务理念。如果我们进入中国市场，这三大方面是缺一不可的。我们下一步要做的事情，就是通过这一团队把国内的网络铺起来。